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海的胸怀

苦而不言,喜而不语

 
 
 

日志

 
 

《反经》中的管理学(原序)篇:包容并举 应权通变  

2017-01-28 23:41:01|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  《反经》中的管理学(原序)篇:包容并举  应权通变

 

【阐微】

 

    《反经》(又称《长短经》)是一本逻辑体系严密、涵盖奇计善策的智慧之书,由唐代赵蕤所著。全书共964篇,内容上承尧舜,下迄隋唐,围绕修身铭训和治国要则这两个重心,探讨经邦济世的纵横之术,品评前哲先贤的聪明睿达,引经据典,雄辩滔滔,堪称仁人志士奉上御下、开拓进取的顶级范本。

 

     清代文学家纪晓岚在编纂《四库全书》时,对其评价颇高:“此书辨析事势,其言盖出于纵横家,故以‘长短’为名。虽因时制变,不免为事功之学,而大旨主于实用,非策士诡谲之谋,其言固不悖于儒者。其文格亦颇近荀悦《申鉴》、刘邵《人物志》,犹有魏晋之遗。唐人著述,世远渐稀。虽佚十分之一,固当全璧视之矣。”

 

    本篇(《原序》)是赵蕤为《反经》所作题跋,斯文之意,除提要钩玄、开宗明义之外,别有阐发者二:其一,成大业者,须雅量高致,怀远以德;其二,谋求发展,要弘思远益,应权通变。

 

 

【经文】

 

    匠成舆者,忧人不贵;作箭者,恐人不伤。彼岂有爱憎哉?实技业驱之然耳。是知当代之士、驰骛之曹,书读纵横,则思诸侯之变;艺长奇正,则念风尘之会。此亦向时之论,必然之理矣。故先师孔子深探其本、忧其末,遂作《春秋》,大乎工道;制《孝经》,美乎德行。防萌杜渐,预有所抑。

 

    斯圣人制作之本意也。

 

    然作法于理,其弊必乱。若至于乱,将焉救之?是以御世理人,罕闻沿袭。三代不同礼,五霸不同法。非其相反,盖以救弊也。是故国容一致,而忠文之道必殊;圣哲同风,而皇王之名或异。岂非随时投教沿乎此,因物成务牵乎彼?沿乎此者,醇薄继于所遭;牵乎彼者,王霸存于所遇。故古之理者,其政有三:王者之政化之;霸者之政威之;强国之政胁之。各有所施,不可易也。管子曰:“圣人能辅时不能违时。智者善谋,不如当时。”【1】邹子曰:“政教文质,所以匡救也。当时则用之,过则舍之。”【2】由此观之,当霸者之朝而行王者之化,则悖矣。当强国之世而行霸者之威,则乖矣。若时逢狙诈,正道陵夷,欲宪章先王,广陈德化,是犹待越客以拯溺,白大人以救火。善则善矣,岂所谓通于时变欤?

    

    夫霸者,驳道也,盖白黑杂合,不纯用德焉。期于有成,不问所以;论于大体,不守小节。虽称仁引义不及三王,扶颠定倾,其归一揆。恐儒者溺于所闻,不知王霸殊略,故叙以长短术,以经论通变者,并立题目总六十有三篇,合为十卷,名曰《反经》。大旨在乎宁固根蒂,革易时弊,兴亡治乱。

 

    具载诸篇,为沿袭之远图,作经济之至道,非欲矫世夸欲,希声慕名。辄露见闻,逗机来哲。凡厥有位,幸望详焉。

 

【注疏】

 

1】笔者按:见于《管子》第二十三篇《霸言》,《吕氏春秋·卷八·仲秋纪》曰:“凡举事无逆天数,必顺其时,乃因其类。”义与此同。

 

2】笔者按:《汉书·严宣传》引《邹子》作“政教文质者,所以云救也。当时则用,过则舍之,有易则易之,故守一而不变者,未睹治之至也。”此言圣人者应时权变,见形施宜。

 

【译文】

 

    制作车子的人,惟恐别人不富贵,没人买他的车;制作弓箭的人,惟恐弓箭不伤人,没人买他的箭。他们这样做,难道是对别人有意心存爱憎吗?

 

    不是的,这是技术、志向、职业促使他们必须这样做的。从这些事例可以知道,当今那些积极进取的人们为什么一读了讲纵横谋略之术的书,就盼着天下大乱;通晓了兵法战略,就希望发生战争。这也是一向就有的说法,人情世故的必然。所以先师孔子一方面深刻探究它的根本,另一方面又担忧它的弊端,于是创作《春秋》以光大王道;著述《孝经》以褒奖美德。防微杜渐,首先要有所防范。这就是圣人创作、著述的根本用意。

 

    但是,制定一种方针、政策运用于治理国家,当这种方针、政策出现弊端时必定会出乱子。如果到出了乱子的时候,那又怎么能救得了呢?因此,统治天下,管理人民,很少听说有因循守旧、食古不化的方法。夏、商、周三代有不同的礼教,春秋五霸有不同的法规。这并不是有意要反其道而行之,而是为了用不同的方针政策来补漏救偏。正因如此,所以国家的风貌虽然一样,但治理的方法却一定不同;圣人、先哲虽然都同样圣明,但一代代帝王的名号却往往有别。这难道不是用时因地确定自己的管理方式。根据以往的经验教训顺应客观规律,以便成就自己的事业吗?在根据此时此地的实际情况制定政策的时候,社会风气的好坏完全由社会条件决定;在依照以往的经验教训治理国家时,成就王道或成就霸道,也都是由社会的发展状况决定。

 

    所以,古人治国主要有三种方式:王道的统治采用教育的方法;霸道的统治采用威摄的手段;强同的统治采取强迫的办法。之所以要这样,各有各的原因,不能随便更换。春秋时齐国的名相管仲说:“圣人只能顺应时势而不能违背时势。聪明的人虽然善于谋划,但总不如顺应时代高明。”战国时的邹忌说:“一切政治文化都是用来匡正时弊、补救失误的。如果适合于当时当地的实际情况就运用它,一旦过时了就舍弃它。”据此来看,在应当实行霸道的统治时却推行王道的教化,就会适得其反;应当实行强国的统治时却施行霸道的威摄手段则将谬误百出。如果时逢天下大乱,人心诡诈,传统的道德观念受到破坏,而要遵从先王的传统,广泛推行伦理道德教育,这就好象是等待越地识水性的人来救落水的人,请求那些尊贵的人来救火一样。好是好,可难道这符合我们所说的“通于时变”吗?

 

    霸道是一种混杂不清的政治,也就是说,是一种黑白夹杂,不单纯用合乎道德教育的政治。这种治国方法只求成就事业,不问为什么成就;只强调总体效果而不顾细微末节的弊病。但是这种政治尽管在仁义道德上不及夏禹、商汤、周文王的德育政治,但在扶危定倾这一点上,二者却是同一的。

 

    我担心一般的儒生被自己的学识局限,不懂得王道和霸道的区别,所以来专门阐述长短术,用以分析通变的道理,确立题目共六十三篇,合在一起为十卷,书名称《反经》。本书的中心思想是讨论如何巩固统治的根基,改革时弊,拨乱反正,挽救国家之败局。所叙各篇,都是吸取先前经验教训的深远谋略,是经邦济世的真理。我并不想借此来哗众取宠,博取虚名。把我的见解披露出来,为的是抛砖引玉,以待后世明哲的俊杰继往开来。如果有正在其位的帝王,他能好好读读这本书,那我就深感荣幸了。

 

【史海纵横】

 

包容并举  应权通变

 

    《反经》的作者赵蕤,是唐代中期人士,字大宾,四川籍,据史料记载,其“博学韬铃,长于经世,夫妇皆有隐操。开元中召之不赴。”

 

    从以上的叙述可见,赵蕤本人虽浸淫匡时救弊之术,然而生性恬淡,不屑入仕。也许正是这种隐者的个性,才使他特立独行,不像其他史学家那样在著述中以为帝王歌功颂德为主,对他们的过错失误却讳莫如深。相反,《反经》更加注重分析帝王贤相们不为人知的另一面,对他们所犯的错误抽丝剥茧、鞭辟入里,令其难以虚假伪饰,可以称得上是“笑驱八蛮有奇策,开怀聊与话诚真。”。正因为如此,尽管历代统治者对《反经》不得不借鉴学习,但却因《反经》触其隐痛,只能学而不授,用而不宣。据实而言,就从事领导工作的人来说,《反经》在某种意义上比《通鉴》更具实用价值。

 

    本篇虽为其序,未涉正文,然亦不乏发蒙之语、醒世之谛,可资玩味。

 

    首先,本篇蕴含着“包容并举”的智慧。文章在开头时曾说:“匠成舆者,忧人不贵;作箭者,恐人不伤。彼岂有爱憎哉?实技业驱之然耳。是知当代之士、驰骛之曹,书读纵横,则思诸侯之变;艺长奇正,则念风尘之会。此亦向时之论,必然之理矣。”一个人的职业、志向和身份决定了他的利益诉求和行动指南。志业不同,所行所为自然南辕北辙、大相径庭,这是亘古不变的道理。胸怀宽广、豁达大度的领导懂得“形器不存,方寸海纳”的教诲,为政做人力求“包容并举”,因此可以“度权量能,征远来近”,使得四海宾服。

 

    所以对于“以舌为剑,败己官箴”的陈琳,曹操爱而不咎;对于“阳狂为巫,各吠其主”的蒯通,刘邦赦而不罪;对于“尝事太子,以计相害”的魏征,李世民擢为丞相。这些圣君英主这样做的原因,并非是生性迂阔,不知道当初对手要将自己“置之死地而后快”的狠心,实在是由于他们理解“时君所命,不得自专”的苦衷,明白一切都是职业、志向和身份所使然。

 

    以上所述之理,不惟曹、刘、李这些开基立业之主通晓明鉴,“霸据江东,二世为帝”的孙权也深谙此道。

 

    建安八年(203年),孙权领兵西攻江夏,黄祖大败,狼狈溃逃。甘宁带兵为其断后,他沉着冷静,举弓劲射,杀死了东吴破贼校尉凌操。孙军不敢再追,黄祖性命这才得以保全。甘宁立下大功,但黄祖不但不加重用,反而忌其勇武,暗加防范。甘宁也想弃之而去,只是没有一条万全的途径,因而,独自忧愁苦闷,无计可施。

 

    苏飞察知其意,邀请甘宁,置酒欢宴,酒酣之际,对他说:“我数次推荐,主上不肯任用您。日月流逝,人生几何?应该早做长远打算,寻一个知己,成一番大事!”甘宁停了一会,说:“我也想走,可惜没有合适的机会。”苏飞说:“我请主上派你去做邾(今湖北黄冈西北)长,那时,你可以自己决定去就。”甘宁非常高兴。

 

    于是,苏飞提出让甘宁任邾长,黄祖同意。甘宁招回原来离去的散兵游勇,又聚集一些愿意相从的人,再三思忖,决定投奔孙权。

 

    归顺之初,甘宁还担忧自己“敌国之将”的身份,生怕横遭贬抑,骏足难展。岂料,在日后相处的过程中,孙权不仅未有只言片语谈及前事,反而对他十分器重,待其犹如旧臣。甘宁心情愉快,立即向孙权献计:“如今汉家运数日益衰微,曹操更为骄横专断,最终要成为篡汉的国贼。荆州这个地方,山势利便,河流畅行,这是我们东吴西面的屏障啊!鄙人曾在刘表手下任职,据我观察,刘表自己既没有深谋远虑,接班人又资质低劣,根本难保其地。将军应该先下手为强,不可落在曹操之后。图谋刘表的计划,第一步先从黄祖下手。黄祖如今年老,昏聩无能,军资粮食都很缺乏,身边的人在愚弄欺瞒他,而他一味地贪图钱财,在下属官吏兵士们头上克扣索取。这些人都心怀怨恨,而战船及各种作战器具,破损而不加修整,荒误农耕,军中缺乏训练有素的队伍。主上现在前往进取,必定将他打败。一旦击败黄祖的队伍,即可击鼓西进,前据楚关,军势即增大扩广,这样可逐渐谋取巴蜀之地了。”

 

    (《三国志·吴书·甘宁传》原文:宁陈计曰:“今汉祚日微,曹操弥憍,终为篡盗。南荆之地。山陵形便,江川流通,诚是国之西势也。宁已观刘表,虑既不远,儿子又劣,非能承业传基者也。至尊当早规之,不可后操。图之之计,宜先取黄祖。祖今年老,昏耄已甚,财谷并乏,左右欺弄,务于货利,侵求吏士,吏士心怨,舟船战具,顿废不脩,怠于耕农,军无法伍。至尊今往,其破可必。一破祖军,鼓行而西,西据楚关,大势弥广,即可渐规巴蜀。”)

 

    孙权很赞赏这一意见,坚定了用兵的决心。经过两度征伐,果然擒获黄祖。

 

    当然,孙权“包容并举”的收效不止于此,其后“攻曹仁取夷陵”,“镇益阳拒关羽”,“守西陵获朱光”等等战役,均有甘宁之功。

 

    建安二十五年(220年),甘宁去世。后世将他与程普、黄盖、韩当、蒋钦、周泰、陈武、董袭、凌统、徐盛、潘璋、丁奉,并称为“东吴十二虎臣”。

 

    名盛一时的陆机曾经评价孙权说:“其求贤如不及,恤民如稚子,接士尽盛德之容,亲仁罄丹府之爱。拔吕蒙於戎行,识潘濬于系虏。推诚信士,不恤人之我欺;量能授器,不患权之我逼。执鞭鞠躬,以重陆公之威;悉委武卫,以济周瑜之师。卑宫菲食,以丰功臣之赏;披怀虚己,以纳谟士之算。”应当是实事求是的。(笔者按:至于其性多嫌忌,果于杀戮,暨臻末年,弥以滋甚,则又系别情,故存而弗论)

 

    相反,一味鼠肚鸡肠、器小易盈,只能是自取祸败。三国时期的大司徒王允就是典型的反面教材。

 

    王氏家族是山西的名门望族,世代担任州郡的重要官职,在当地影响很大,威望颇高。王允天资聪颖,独具慧质,深受上辈们的喜爱和赏识。其早年间的确是正直无私、急公好义,这从他诛杀赵津、力抗张让的事迹中可以窥见一斑。但自从他设计除掉董卓之后,便开始夜郎自大、不可一世起来,常常对别人说:“连董卓这样不可一世的大奸贼都死于我的手下,我还有什么可惧怕的呢?”于是便对任何人、任何事情毫不在乎。每当群臣集会,王允很少像以前那样和大家推心置腹,共同商讨权宜之计,而是正襟危坐,面无和悦之色。慢慢地,群臣也不再像以前那样推崇和拥护他了。(《后汉书》载曰:“及在际会,每乏温润之色,杖正持重,不循权宜之计,是以群下不甚附之。”

 

    当朝文学家蔡邕曾是董卓的旧臣,当听到董卓被杀的消息时,蔡邕正好和王允在一起。当时,蔡邕感到很突然,不禁脸色大变,不由自主地发出一声叹息。王允勃然大怒,严厉指责蔡邕:“董卓是国家的罪人,祸国殃民的罪行不可饶恕,你身为天子臣民,应该从大局考虑,从国家出发,共同声讨国贼,不想你念及他对你的一点私人恩惠,竟然为他感到痛惜,这难道不是与董卓同一鼻孔出气吗?”说完,便不容分辩,立即将蔡邕押至廷尉处问罪。蔡邕有口难辩,但作为文学家和史官,他为了完成自己未完成的事业,继续写成汉史,便陈辞谢罪,自己愿意承受刺剑削足的酷刑以保全余生。士大夫们都十分同情怜悯蔡邕的遭遇,设法营救蔡邕,可毫无结果,太尉马日磾专程前往王允住处,替蔡邕说情:“伯喈(蔡邕字)是难得的旷世奇才,学问渊博,见多识广,特别是对本朝故事了解颇多,应当给他机会,让他继续写成史书;况且伯喈以忠孝闻名于士大夫之中,现在以莫须有之名给他判罪,恐怕有失众望,不服人心吧!”

 

    王允根本不听劝告,反驳马日磾说:“昔武帝不杀司马迁,使作谤书,流于后世。方今国祚中衰,神器不固,不可令佞臣执笔在幼主左右。”马日磾无奈,只得退出,感慨地对别人说:“王允这种作法恐怕不行吧!善待人才,这是一个国家得以维持和发展的命脉,而让国家经典得以流传,则是重视国家制度和创作的保障。如今,像王允这样不重视贤才,切断国家的命脉,阻碍国家经典的流传,难道能维持久远吗?”可怜蔡邕最后冤死狱中。之后,文武百官和士大夫对蔡邕的死议论纷纷,王允这才真正明白蔡邕的确罪不及死,后悔莫及。

 

     如此弹压文人也还罢了,毕竟为蔡邕之死怏怏不悦者只是一群“落魄书生”,没有武略相济,终究掀不起滔天巨浪。更为糟糕的是,他对手握兵权之人的处理,也十分草率,态度极不慎重,而这正是其最后走向灭亡最直接的原因。

 

    董卓死后,王允在如何安排和处理他的凉州旧部时,反复无常,他先是想全部赦免董卓的悍将,吕布也多次相劝,反复申明“首恶必办,胁从不问”的原则,可没过两三天,王允又改变了主意,并向大家解释说:“本来,他们是没有罪的,只是身不由己,跟随董卓,所以不得已听从董卓差遣,犯了错误。现在如果给他们突然加上恶逆的罪名,而且特定赦免他们,恐怕反而使他们猜疑恐惧,心理承受不了,所以,赦免他们无罪不是使他们安心的上上之策,还不如让他们承受惩罚。”

 

    此举间接逼反了李傕、郭汜二贼。要知道,当靠山倒掉之后,他们本就成了惊弓之鸟,无根浮萍,对自己的前途深感忧虑。所期盼者,无非是希望主政者顾全大局,能够不计前嫌,稍加安抚。孰料等来的却是这样的噩耗。于是他们迅速召集军队,严阵以待,准备见机起事,并且互相传告:蔡邕只不过受了董卓的一点厚遇而已,王允便不分青红皂白地把他杀了。对于我们,不仅没有丝毫赦免的意思,反而想剥夺我们的兵权,置我们于死地。我们除了联合起来,别无选择。

 

    不久,李、郭等辈便攻陷长安,吕布自知不敌,慌忙出逃。护己之资既失,王允只落得个乱刀加身的下场。

 

    此外,《原序》中还提到了“应权通变”的道理。文中有言:“是以御世理人,罕闻沿袭。三代不同礼,五霸不同法。非其相反,盖以救弊也。是故国容一致,而忠文之道必殊;圣哲同风,而皇王之名或异。岂非随时投教沿乎此,因物成务牵乎彼?”意思是治理国家要懂得精思锐进、因革损益,不能执一不化、墨守成规。成语“胡服骑射”就是一个很好的案例。

 

    战国时赵武灵王即位之初,其军队连吃败仗,威势渐衰。在累次亏输之后,他经过细心观察,看到胡人在军事服饰方面有一些特别的长处:穿窄袖短袄,生活起居和狩猎作战都比较方便;作战时用骑兵、弓箭,与中原的兵车、长矛相比,具有更大的灵活机动性。他对手下说:“北方游牧民族的骑兵来如飞鸟,去如绝弦,反应捷疾,无与伦比,带着这样的部队驰骋疆场哪有不取胜的道理。”

 

    因此,为了富国强兵,赵武灵王在邯郸城提出“着胡服”“习骑射”的主张,决心取胡人之长补中原之短。

 

    胡服就是采用胡人的服装,即着短衣,束皮带,用带钩,穿皮靴。赵武灵王的胡服改制方案十分彻底,他不仅要使军队将士改穿,还要全国上下臣民都改穿,所以这一改变穿着的革新触及的层面就很广,加剧了改革的困难。故此,赵武灵王“胡服骑射”的命令还没有下达,就遭到邯郸许多皇亲国戚的反对。公子成等人以“易古之道,逆人之心”为由,拒绝接受变法。

 

    见此,赵武灵王心下不免犹疑,于是召见肥义,想听一听他的看法。

 

    肥义道:“大王您是不是在考虑目前时事的变化,权衡兵力的合理使用,思念简子、襄子的光辉业绩,盘算如何从胡、狄那里得到好处呢?”

 

    赵武灵王颇有进退两难之感,无奈道:“继承君位不忘祖先的功德,这是做君王应遵循的原则;委身于君,致力于光大君主的长处和功绩,这是作臣子的本分。所以贤明的君王在平时就要教育老百姓为国出力,战时则要争取建立继往开来的功业。做臣子的,在不得志时要保持尊敬长辈谦虚退让的品行,地位显达以后要做出有益于百姓和君王的事业。这两个方面,是做君王和臣下的应尽职责。现在我想继承襄主的事业,开发胡、翟居住的地区,但是我担心一辈子也没有人理解我的用心。敌人的力量薄弱,我们付出的力量不大,就会取得非常大的成果,不使百姓疲惫,就会得到简子、襄子那样的功勋。建立了盖世功勋的人,必然要遭受一些世俗小人的责难;而有独到见解的人,也必然会招惹众人的怨恨。现在我准备教导民众穿着胡服练习骑马射箭,这样一来,国内一定会有人非议指责我。”

 

    肥义把“至德者不和于俗,成大功者不谋于众”、“愚者暗于成事,智者见于未萌”的至哲讲给他听,并开导说:“做事情犹豫不决就不可能成功,行动在即还顾虑重重就决不会成名。现在大王既然下定决心背弃世俗偏见,那就一定不要顾虑天下人的非议了。凡是追求最高道德的人都不去附和俗人的意见;成就伟大功业的人都不会去与众人商议。从前舜跳有苗(上古南方部族)的舞蹈,禹光着身子进入不知穿衣服的部落,他们并不是想放纵情欲,怡乐心志,而是想借此宣扬道德,建立功业,求取功名。愚蠢的人在事情发生以后还看不明白,而聪明的人却能在事情未发生之前就有所察觉,大王您还是马上按您的想法去付诸实施吧。”

 

    赵武灵王闻罢,下定决心,号令全国着把袖子改窄,习骑射,并带头穿着胡服去会见群臣,力图上行下效。

 

    公子成等人见赵武灵王动了真格的,心里很不是滋味,就在下面散布谣言说:“赵武灵王平素就看着我们不顺眼,这是故意做出来羞辱我们。”赵武灵王听到后,召集邯郸城满朝文武大臣,当着他们的面用箭将门楼上的枕木射穿,并严厉地说:“有谁胆敢再说阻挠变法的话,我的箭就穿过他的胸膛!”公子成等人面面相觑,从此再也不敢妄发议论了。

 

    但贵族赵文、赵造、周袑、赵俊等人还是冥顽不灵,大谈什么“圣人不易民而教,知者不变俗而动”、“服奇者志淫,俗辟者乱民”。

 

    赵武灵王引经据典,加以驳斥:“古今不同俗,何古之法?帝王不相袭,何礼之循?宓戏、神农教而不诛,黄帝、尧、舜诛而不怒。及至三王,观时而制法,因事而制礼,法度制令,各顺其宜;衣服器械,各便其用。故礼世不必一其道,便国不必法古。圣人之兴也,不相袭而王。夏、殷之衰也,不易礼而灭。然则反古未可非,而循礼未足多也。且服奇而志淫,是邹、鲁无奇行也;俗辟而民易,是吴、越无俊民也。是以圣人利身之谓服,便事之谓教,进退之谓节,衣服之制,所以齐常民,非所以论贤者也。故圣与俗流,贤与变俱。谚曰‘以书为御者,不尽于马之情。以古制今者,不达于事之变。’故循法之功,不足以高世;法古之学,不足以制今。子其勿反也。”

 

    意思是自古至今,习俗都不同,我们要效法哪一个时候的呢?帝王的礼法也不是世代相承的,我们要遵循谁的礼法呢?伏羲和神农,对民众只是进行教化,而不诛杀;黄帝、尧、舜,虽然有了死刑,但并不诛连妻子儿女。到了夏、商、周三代圣王时,就观察当时的形势来建立法制,根据具体情况来制定礼俗。法度、政令都因时制宜,衣服器用都方便使用。所以治理国家不一定要走同一条路,只要对国家有利,不一定要效法古代。圣人的出现,不是因为互相承袭才统治天下的;夏朝和殷朝的衰亡,不会因为改变礼法而不灭亡。这样说来,不沿袭古法,不一定就要斥责,谨守旧礼陋俗也未必值得称赞。再说,如果服饰奇异就会使人心思不正的话,那么最遵守礼法的邹国和鲁国就不会有行为怪僻的人了;如果习俗怪僻就会使民众变坏的话,那么吴、越地区就不会出现出类拔萃的人才了。所以说圣人把便于穿着的叫衣服,把方便行事的就叫教化。行为举止上的一些礼节,服饰上的规定,只是用来让普通百姓取得一致,而不是用来衡量贤明与否的。因此,圣明的人能适应任何习俗,有才能的人能紧随时势的变化。有句谚语说:‘按照书本来驾车的人,就不能充分发挥马的实际能力;采用古代的礼法来治理当今的国家,就不能符合当今社会的实际。’所以,遵循现成的制度建立的功业不可能超过当世,效法古人的作法,就不能够管理好现在的国家。您还是不要反对吧!

 

    此论得到了众多大臣的肯定,“窄袖交领右衽的服装”终于在赵国上下推行开来。

 

    由于实行胡服,赵国建立起以骑兵为主体的一支军队,它在战争中的作用即刻显示出威力来。就在行胡服的次年,赵国就向侵略赵国已久的中山国发动进攻,一直打到宁葭(今河北获鹿县北)。又西攻胡地,到达榆中(今内蒙古河套东北岸地区),“辟地千里”,林胡王向赵贡献良马以求和。

 

    此后,赵国还向北方的匈奴侵略者出击,成就了“攘地北至燕、代,西至云中、九原”的大功。

 

 

【古为今用】

 

平民陈永清与富商Abbe的长存久富之道

 

    “仁人心地宽舒,便福厚而庆长,事事成个宽舒气象;鄙夫念头迫促,便禄薄而泽短,事事成个迫促规模。”——《菜根谭》中的这句话一直是广州南华文化公司陈永清董事长的座右铭。

 

    58岁的陈永清独具慧眼,他早在1998年,就洞悉传统媒体与新兴媒体必将呈现联合趋势,这会在很大程度上改变人们的视听和阅读习惯,因此,“数字杂志”、“IPTV”、“手机报”等新事物的发展前景定会无可限量。于是,他将自己仅有的两处房产变卖,斥资70万,创办起主打玄幻类的小说网站来。由于玄幻小说的思想内容往往幽深玄妙、奇伟瑰丽,这对生活中的“郁郁不得志”者和校园里性格较内向的学生本就具有非凡的吸引力,再加上现代电子技术的配送,更使其受众群体大幅增加。截止到2002年,其公司的市值已然近亿。

 

    “睹貌献飧”、“高明远识”的确让陈永清创业的头四年旗开得胜,获得了傲视同侪的殊荣,然而南华文化公司的发展却并非一帆风顺。2003年初,陈永清便遇到了实力非凡的劲敌——李素珠。这个人早先是江川地杰公司的高级系统工程师,对java编程语言十分精熟,她也有着卓尔不凡的预见,同样瞄上了“电子小说开发”这块肥肉。与陈永清略有不同的是,她主营的方向是“女频”,即古代言情和现代言情。由于此类小说大都以“海誓山盟,两情不渝”的甜腻题材为主,大有“弱柳从风疑举袂,丛兰溢露似沾巾”的气象,故令很多青春期的少男少女为之心折。这在很大程度上造成了南华文化公司潜在客户的转移和流失。

 

    053月始,和陈永清一向保持紧密联系的四家出版商和两家网络TV对其态度发生转变,表现的若即若离,致使其旗下大部分原创作者的作品得不到付梓刊印,损失巨大。057月,南华文化公司的股东甚至公开表示,以后的文化产品应尽快向“职场佳人”、“后妃宫斗”类转型,“仙侠”、“修真”类的文稿将不再纳入出版范畴。

    

    这无疑让陈永清及其团队感到委重投艰,大有负薪之忧。他的作者多是一群五大三粗的大老爷们,试问一时间如何能转变文风和笔触呢?开源不得,便只能节流。但一向蹈仁履义的他,又不忍心剥夺属下的福利,只能是用自己的老本往里倒贴。

 

    在强撑了两年之后,陈永清渐已山穷水尽、捉襟见肘。此刻他拿定主意,如果一年后再无转机,便把自己仅余的八百万与众多劳苦功高的编辑、写手们一并分了,然后宣布散伙。出乎预料的是,在074月,李素珠旗下的文化公司竟然卷入了两场版权纠纷,坐在了法庭的被告席上,而与其对簿公堂的,都是些赫赫有名的导演。这令他这位昔日的对手声誉扫地、元气大伤,同时,也让自己获得了资源回流,事业发展出现了转机。

 

    同年年底,李素珠的公司彻底不支,宣布破产,但她本人丝毫没有散财蓄众的架势,卷钱出逃。其得力干将李彦辉受其坑害,几乎到了衣食无着的境地。于是鼓足余勇,找到了陈永清,希望他能给口饭吃。当时,陈永清的众多老部下都认为李彦辉准会被拒之门外,因为这个人曾经不止一次,动用诡诈的手段来南华文化公司挖墙脚、骗作者,甚至可以说掏空了他们的半壁江山。

 

    可是,陈永清并没有对李彦辉的请求加以婉拒,反而同意他前来加盟,并且不经过人力资源部的相关测试,就给李彦辉开到了10K的高薪,意图让他挑起网站“魔法校园”频道副主编的担子。其心腹小张对此十分不解,私下里埋怨陈永清头脑不清。陈永清反问他说:“你先别急,你能给我说说现在的HR们都青睐什么样的职员吗?”

 

    小张头头是道的陈述道:“一,在入职初期,不过分关注薪酬;二,诚实守信;三,踏实肯干,不好高骛远;四,懂得感恩;五,要有团队精神;六,要认同在职公司的企业文化;七,要有敬业精神和非凡的能力。这七点固然不能面面俱到,但只要能做到其中之二三,便应该受到上司的青睐。”

 

    陈永清道:“没错!依你所见,这七条之中最重要的是哪一条呢?”

 

    小张不假思索,脱口答道:“第七条啊!”

 

    陈永清道:“这就对了!以李彦辉彼时的身份和职位,他如果不为李素珠鞠躬尽瘁,跟我们抢夺人才,还能算得上爱岗敬业、忠于职守吗?”

 

    小张低头不语,似有所悟。

 

    陈永清道:“我听说乔纳森·詹姆斯(Jonathan James)年轻时曾为黑客组织效力,入侵NASA电脑,给宇宙航行局造成了为数不小的损失,然而FBI却宽宥他的过错,让他戴罪立功。最终他终于不负所望,先是协助FBI找出了梅丽莎病毒(Melissa)发布者——David L. Smith,而后又帮助政府追踪到了爱虫病毒的来源。古语说‘举大德,赦小过,无求备于一人之义也’!这话讲的就是做人做事要有胸怀。李彦辉这个人是很干练的,我们不妨给他一个机会,焉知他不能成为第二个乔纳森·詹姆斯。”


    小张还是倍感忧虑道:“就怕您是一厢情愿,如果李彦辉别有所图呢?”

 

    陈永清道:“人在一无所有之时,还能奢求什么呢?我们假若趁此良机,对其‘解衣推食’,他怎么能不心怀感激?更何况,我将他置于高位,并不单单是出于侥幸行险之心,还有更深层次的考虑。其一,此举可以让李素珠的团队及其他网站的编辑、写手知道我陈永清是个虚怀若谷、海量汪涵的人,以便南华文化公司将来延揽人才;其二,也可以让我们公司内部曾经与李彦辉有勾连的人放下包袱,促成大家携手并肩、同心同德的局面。”

 

    很快,陈永清与小张的这番谈话就传到了李彦辉的耳朵里,他不住的感慨道:“陈总真是个豁达明理的人啊!”于是决命争首、夜以继日的工作,并利用自己的人脉为其“开疆拓土”。在他佐理之下,不到三年,不仅小说网站又添进了“豪门总裁”、“职场励志”、“都市言情”、“悬疑灵异”等七个栏目,阅读量迅猛增加,还使得南华文化公司拥有了自己的“无线阅读基地”。

 

    《书·秦誓》曰:“其心休休焉,其如有容。”——相信这不仅是陈永清能够渡危图存的秘诀,也是现今所有良商巨贾能够立身行道的根本。  

 

    当然,在现今这个“强存弱亡、智兴愚衰”的大争时代,仅仅学会像陈永清一样“包容并举”,至多只能固拙守成,还远远不够。企业如果真的想要立诸不败、基业常青,关键还是要依靠“应权通变”这四个字。亦即我们要以圆活、灵动的创新思维,不断与时俱进的改变自己的营销模式。

 

  在中国,有太多的企业急功近利,渴望抓住机会或一款产品,飞黄腾达,而从不着眼于整体营销模式的改变。一如凉茶之于王老吉、纯净水之于农夫山泉一样。不过,仅靠产品可能会红极一时,但却难免昙花一现的下场。曾经叱咤风云的河北中旺集团的“五谷道场”就是一例。

 

  中旺集团投资的“五谷道场”方便面上市后,凭借大牌明星代言的电视广告和一句“非油炸,更健康”的产品诉求颠覆了整个方便面行业。面对康师傅、统一、华龙等巨头,“五谷道场”选择了以“非油炸”来进行市场切割。尽管此举在业内引发了强烈的集体反击,但“五谷道场”却成功地借此吸引了消费者和经销商的眼球,从而迅速地实现了市场扩张。

 

  2006年,“五谷道场”完成全国市场布局,产品呈现一片旺销势头,当年实现销售额5亿多元。但是,由于前期广告投入过高,加之在产业基地建设上轻军冒进,五谷道场最终因为资金链断裂而折戟沉沙,不得不“委身”于中粮集团。

 

  “五谷道场”的迅速沉寂让我们明白:尽管“五谷道场”在定位、媒体传播、招商等环节的表现非常成功,但新品上市后,中旺集团在销售体系建设与管控、渠道整合与管理、终端拓展与维护、线下促销等方面还存在着不足与欠缺。

 

  对于方便面这样的快速消费品来说,渠道控制显得更为关键,而“五谷道场”上市后,渠道的短板效应迅速显露,各区域的办事机构和队伍都在仓促中组建,未形成合力,由此造成其营销费用大量浪费,严重透支了企业的资源,成为直接导致企业失败的主要原因之一。

 

  如果“五谷道场”能够“应权通变”,效法当年娃哈哈的做法,运用价值链营销思想来经营企业,结局也许会有所不同。我们可以根据“五谷道场”的核心活动提炼出一条营销价值链:产品研发——新品招商——品牌传播——渠道拓展——渠道维护——终端管理。“五谷道场”在产品研发、新品招商和品牌传播这三个环节表现优异,但其在渠道拓展、渠道维护和终端管理上却大失水准;在营销价值链的辅助活动方面就显得更为病骨支离,如在规模扩张上得陇望蜀,由此造成整条营销价值链前后无法有机整合,一旦面临竞争对手的猛烈反攻和资金短缺,将很快陷入危机。

 

  假若“五谷道场”从价值链的角度,尽早在渠道拓展、渠道维护、终端管理、人力资源规模、营销费用管控等薄弱环节加以强化和提升,缩小和行业巨头的差距,不断巩固核心能力,何愁不能独树一帜?

 

  通过以上的案例我们不难明白,企业进行战略转型时,应当将模式作为解决方案的核心内容之一,只有掌握了营销模式的特性和本质,企业才可能透彻了解营销活动的规律,从被动适应转变为主动引领,从而在市场竞争中赢得先机。

 

  德国梅克伦堡的富商Abbe成功打造“haryev”品牌糖果的经验实堪借鉴。“haryev”成功上架之后,其在当地的市、镇之内质疑声很多。其同行stephen carry甚至认为“haryev”无非是一个短线产品,是用来骗取风投的,因为“haryev”的渠道体系和组织机能极不健全,但事实并非如此。

 

  早在2002年~2009年,Abbe便主动引进韩国糖果业的圭臬,导入分销联合模式、终端表现模式、KA运作模式、品类管理模式、联动分销模式、利润中心模式等,对营销组织体系和销售管理体系进行优化整合。因此,haryev的成功绝非幸致。

 

  其成功的本质在于:在糖果业,当大多数企业还在沉浸于甜味剂、转化糖、明胶、油脂等成分如何合理搭配才能拥有不错的口感时,haryev”早就跳出纯以味道取胜的老套路了。Abbe心里十分清楚,他的财神爷不是黄发台背的老年人和甘饮寡淡的中年人,而是九零后、零零后乃至一零后。对待他们这些无比挑剔的群体,不仅要抓其味蕾,更要套其心神。

 

    因此,haryev”出产之后的第二年,便定位于德国第一网络食品,更承袭“R&V非竞争性战略联盟”的做法,将产品嵌入“暗黑死侍—王者之恋”的游戏当中,进行网游销售。也就是说,其所售的糖果同时也是游戏人物中的能量补充剂,这就实现了游戏与产品双重赢利,为休闲食品行业开创了一条崭新的发展之路。

 

  反观那些仍然停留在机会主义阶段的企业,尽管其可能不断推出新产品,但承载新产品的商业模式总是一成不变,因此总是“莫名其妙”地陷入失败的境地。

 

  中国企业应当实现从机会驱动到模式驱动的转变,不能老是幻想着借用新产品来抓机会。不容置喙,一个成功的新产品当然可以快速推动企业的短线盈利,但它并不能保证企业的福禄永享。反之,如果企业致力于构建一个能容纳较高品质产品的模式和体系,即使其不能独占鳌头,也可以绿水长流。


本文原载于“有识之士”微信号


作者  九零后  文史作家  赵丹阳   微信号:wuleihuaji   个人号:zhaodanyangok  QQ:794487361


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